新規開拓のヒント大公開!安定的に売上を上げるコツをご紹介!営業プロセスを分業化し営業効率を高め、新規開拓営業を支援しています。

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新規開拓のヒント大公開! 安定的に売上を上げるコツをご紹介

※このページは中見出しを読んでいただくだけで、大体わかる様に書いています。
この、「新規開拓のヒント」とか「売上を上げるコツ」いうタイトルですが、新規開拓というキーワードで検索した方の中で、クリック率が高かった広告文章なのです。という事で、新規開拓営業や安定的に売上を上げて行くというテーマを、少し整理してみたいと思います。

新規開拓のヒント!見込顧客を増やす方法 <法人営業の場合> その1.テレマーケティングで新規開拓する その2.業界関係者が集まる展示会で新規開拓 その3.Websiteの導線を改善し新規開拓する

理由その1.テレマーケティングで新規開拓する
新規開拓の為のテレマーケティングの成功のポイントは、トークスクリプトの質とコール数(量)が大切です。ですから営業社員任せで彼らが暇な時に電話すると言う様なスタンスではいけません。一見コストがかかる様に思われるかもしれませんが、テレマーケティング専門のスタッフを採用し、一定の質とコール数を確保し確率論で安定的に見込顧客を創出します。

理由その2.業界関係者が集まる展示会で新規開拓
業界関係者が集まる展示会での新規開拓のポイントは、展示会出展での成果を明確にする。つまりより多くの名刺交換を行う事を目的とします。アルバイトを雇いスーツを着せて彼らにとにかく名刺交換をさせる。深い質問が来れば、その場でベテラン社員に交代。とにかく名刺を集めて、見込み顧客リストを作成しメール送信と電話で次回商談に繋げます。

理由その3.Websiteの導線を改善し新規開拓する
貴社の商品やサービスを必要とする見込顧客は、その商品やサービスの情報を集めている筈です。では、どんなキーワードで検索するでしょう。おそらく会社名や商品名では有りません。そして貴社のサイトに訪れた際にどんな情報に興味があり、どんな行動をしているでしょう?見込顧客の動きを知りサイト内の導線を改善しお問い合わせに繋げましょう。

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新規開拓の大切な事を整理すると! ・新規開拓営業の商談の量を増やす。 ・新規開拓の為の具体的な計画を作る。 ・新規開拓を実行する時間を確保する。 目標達成の為に必要な計画が有るのか無いのか?

新規開拓のヒントをシンプルにお伝えすると、目標売上を達成する為に、それを平均成約単価で割ると成約件数が出ます。単純にその成約件数をクリアしなければ目標売上に達成しません。では、その成約件数以上に見積書を提出しなければ、目標売上に必要な成約件数にも達しませんし、売上も上がらない。また、この様に目標売上を確率で割って行くと、必要な営業工数の算出が簡単に出来ます。その次に、営業工数。目標売上を達成する為に必要な行動量を、実行する為に必要な時間は確保されているでしょうか?その時間が無ければ、いくらやる気があっても物理的に達成出来ません。つまり計画に無理がある事を意味します。

目標売上から必要な営業工数を算出します。 その1.売上高=成約数×成約単価 その2.成約数 ≦ 見積書提出数 ≦ 商談数 その3.新規商談数以上新規売上は上がらない 本気で新規開拓をしたいなら、 新規商談数とそれを実行する時間が必要。

新規開拓のヒントは、新規開拓売上高は、新規開拓の成約数×成約単価です。成約数を伸ばす為には、見積書の提出やその前の商談数を伸ばさなければなりません。当たり前の事ですが、この基本的な事を管理出来ていない会社がとても多いのです。「うちの業界は特殊だから」とか「うちの会社は契約をとってからが複雑だから」などと仰る経営者がとても多いのです。また、商談もしていないのに「なぜ売上目標が達成出来ないのか?」と嘆く営業社員も少なくありません。まずは新開拓の売上を上げる為の行動をする時間と量を増やす。これがとても大切だと言えると思います。

具体的に何をやらなければいけないのか? 弊社では、実にシンプルに改善のご提案と 実行に移すメソッドをご用意しています。

さらに詳しい資料はこちらからダウンロード出来ます。



新規開拓は年商2億〜4億の会社が積極的 ・新規開拓営業は企業の成長に欠かせない。 ・新規開拓で、もっと売上を伸ばしたい。 ・新規開拓で5億!10億!の壁を越えたい。

もし、新規開拓というキーワードで、このページにたどり着いたとしますと、貴社の売上は年商2億〜4億円くらいの会社では有りませんか?こんな質問をさせていただいたのも、当社にお問い合わせいただく会社は、大体これくらい規模の会社が多いのです。貴社は新規開拓を行って、もっともっと売上を上げたい。しかし今までのやり方だけでは、なかなか伸び悩んでいる。そんな風にお考えかもしれません。いやいや、とにかく新規開拓をして企業を成長させたいんだ!という方もいらっしゃるでしょう。企業成長に新規開拓営業は欠かせません。競争相手も成長していきますので、こちらが現状維持では、いずれ大きな差をつけられてしまいますので、やはり新規開拓を行って売上を上げて行く必要があります。しかし、売上が下がっているから「新規開拓」をと言う場合は、少し考えた方が良いかもしれません。顧客が離れているという事は製品に問題があるか、貴社の対応に問題があるかもしれません。ここを改善をせずに新規開拓を続けても、どんどん顧客が離れ一向に増えないからです。当社には、貴社の経営資産を活用し大きな新規投資をせずに、貴社の新製品や新サービスを開発するノウハウがございます。

メッセージ

当社ではビジネスファクトリーメソッドを活用した新規開拓コンサルティングサービスを行っております。新規開拓営業や売上を安定的上げる為には、きっちりした社内の体制が大切です。必要な売上を上げる為の行動プロセスを明確にし、実行可能な人員や時間の確保。そして一定の確率で売上げる為の売れるセールストークと何よりもお客様に喜ばれる商品力。ビジネスファクトリーメソッドは、1.貴社の製品やサービスの付加価値向上。2.セールストークの改善や営業社員のスキル向上。3.営業組織の構築と運営の仕方。について、ご支援致します。弊社のコンサルティングサービスは、月1〜2回の面談をするだけでなく、実際に売上を上げる為の実務を、経営者と共にまた営業社員のみなさんと、汗を流して取り組ませて頂きます。もちろんご相談は無料です。お気軽にご相談ください。

初回のご相談は無料で行っています。 この機会にご遠慮なくお申し込みください。

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メッセージ

安定的な経営に興味のある経営者の方?

もし、貴社が安定的な経営にご興味があるなら、次の質問に答えてみてください。

1.新規開拓は、紹介や口コミでやっている
2.新規開拓は、SEOで上手くいっている
3.安全余裕率を越えるシェアの顧客がいる
4.業界に特化した製品・サービスが強みだ
5.当社売上の殆どを上げる看板製品がある
6.自分で売り上げてくるスーパー社員がいる
7.新規開拓の成果が上がる手段は持ってない

メッセージ

私が言うまでもなく、Yesが多ければ多いほど、貴社の売上は経営環境の変化に弱い事を意味します。新規開拓を出来ていない企業様はもちろん、新規開拓は出来ているが、上記の質問にYesが多かった企業様は、ぜひ、当社の初回無料相談をご活用ください。初回無料相談はこちら

新規開拓のヒント!もう少し気になる。 そんな方の為にもう少しご紹介いたします。

その1.新規開拓の営業行動量が少ない その1-1.社員が忙しくて新規開拓営業してない その1-2.新規開拓出来る様になる前に辞める その1-3.景気が悪く新規開拓どころではない

新規開拓の営業行動量が少ない。
これは、既存顧客の対応で新規開拓が充分に出来ていない場合が有ります。「既存顧客で忙しいから、新規開拓する必要ないじゃないか!」そうおっしゃる方もいらっしゃるとは思いますが、顧客との取引単価が下がり利益が薄くなって来たので、もっと売上を上げなければならないというケースが有ります。今は、こういうケースが増えているんじゃないでしょうか?

もしくは、新人が新規開拓出来る様になる前に辞めて しまう。人材教育が上手くいっていないケース。こう いう書き方をすると、また怒られますね。正しくは営 業未経験の方を採用して一人前の営業社員に育てよう と思うと時間とコストが掛かります。業種によります が、3年、5年、いやいや10年と言う声が聞こえてき そうです。新卒社員の多くが3年以内に辞めていく現実 の中で、スキルの違う営業プロセスの全てを求めつつ 営業社員を育てていくのは、相当難しそうですね。

そして景気が悪いから、それどころでは無い。こう考えていらっしゃる場合は、問題は他に有りそうですが、もし資金繰りに困っていらっしゃるなら、新規顧客を増やして売上を上げるという行為を、どこかでやらなければ、いくらお金を借りても必ず資金ショートする時がやってきます。

その2.貴社の良さが伝わっていない 貴社製品やサービスの特徴やセールスポイント。 いくつかある特徴を新規開拓先の顧客に伝える 順番を変えるだけで売れ始める事があります。

新規開拓のターゲットに貴社の製品・サービスの良さは伝わっていますか?
自社の製品やサービスは、毎日触れているので当たり前になって、自社の特徴やセールスポイントは正しく理解出来ていますか?以前の広告会社での私の経験ですが、「新聞折込、印刷、デザイン2種作成、さらに反響テストを行う。しかも価格は相場の半額」でサービス名称が「コミコミセット」を提供していた時です。デザインは、社内スタッフの空いた時間に行うと言うことで0円、営業利益も随分抑えて価格競争力が充分にあるサービスでしたから、価格を最大のウリだと思い、価格の安さをウリに営業をかけたところ、充分に安いのに更に価格交渉をされた挙げ句に断られ、さほど売上が上がらないという経験をしました。そこで、「広告テストが出来る折込サービス」と名称を変え、広告テストを行うと相場より高くなるはずが、相場より随分安いという感じで、特徴を話す順番を変えた事により、受注が増え始めました。いずれにしましても、製品やサービスの特徴やセールスポイントをトレンドに合わせて見直す必要があるという事です。

その3.製品が顧客ニーズに合っていない 厳しい事を言ってる様ですが、裏を返すと製品 の使い方を変える事で、新しい市場を開拓出来 る場合も有ります。簡単な事ではないですが!

貴社の製品が新規顧客のニーズに合っていない。生活者のニーズや趣味・嗜好は多様化し、更に、細分化されています。大型書店の雑誌のコーナーに行きますと一目瞭然で、女性のファッション誌は、年代別、テイスト別、また、洋服だけでなく、メイクや周辺のアクセサリーなどの専門誌まであり、如何に生活者のニーズに応える事が難しい事かを思い知らされる瞬間です。製品の仕様やサービスを根本から変えるという事は難しいでしょうが、コストを掛けずに見直せる部分があるならば、検討する価値はあると思います。また、使い方やターゲットを変える事で、新しいマーケットを産み出す事に成功している企業はたくさんあります。

新規開拓営業のヒントのまとめ その1.新規開拓の営業行動量を増やす その2.貴社の良さをしっかり伝える その3.顧客のニーズに合った製品提案をする

まとめで、新規開拓を成功させるには、このまとめの3つを必ずやらないといけないという訳ではありません。もちろん全部やる事に越した事はないですが、なかなか一度に全部やる事は現実的に難しい事が多いかも知れません。しかし、その1の営業行動量を増やすという項目は必ずやっていただく必要があります。何よりも新規開拓にはこれが一番大切でして、これをやっていただく事が、一番の近道でありこれしかありません。

新規開拓営業のコンサルティングの他に、 広告宣伝費の削減ホームページを活用した 集客のコンサルティング、また各種助成金申請 などのご支援を行っておりますので、お困りの 事がございましたら、お気軽にご相談下さい。

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