リードナーチャリングの語源は「nurture」で養育する、育てる、大事に育てる、大切に管理する、教育する、仕込む、はぐくむと、辞書を引けば出て来ます。つまり「丁寧に育てる」みたいな感じでしょうか?まさにリードナーチャリングは、リードジェネレーションで獲得したリードを大事に育てる。そんなイメージでしょうか?新規顧客開拓には、とても大切なフェーズです。

リードナーチャリングの場面では、非常にマーケティングオートメーションが活躍します。

リードジェネレーションで獲得したリードには大きなバラツキがあります。課題を認識はしているが、まだ少し時間の猶予がある場合と、状況はかなり深刻でその課題を少しでも早く改善したい場合とでは、ユーザーの行動には大きな差が生じますし、こちらからの対応も非常に重要です。

では、そのリードをどうナーチャリングするのでしょうか?企業のセールスのプロセスにより異なり、どの様に設計するかは方針によって変わってきますが、リードがかなり高い角度で貴社の製品に興味を持ち、リードが詳しく話しを聞かせて欲しいと、言わせるところまでが、ナーチャリングの仕事と言えそうです。

では、リードが貴社の製品に興味を持っているか否か、どこで判断すれば良いでしょうか?貴社が送ったメールを開封している。またメールにあるリンクをクリックしウェブサイトに訪れたか?貴社サイトの閲覧回数や、どのページを見ているのか?などを計測し、その重みに応じて点数をつけ、スコアリングし、興味の度合いは測ります。

実はリードジェネレーションをはじめる前段階にやるべき事として、ペルソナを作成し、そのペルソナが問題を探知し、比較検討し、意思決定します。その意思決定つまり購買から逆算し問題を探知するまでの購買行動の意思決定プロセスと良い、その全体像をバイヤーズと呼びます。