営業支援で売上を上げるとは？
営業支援で売上を上げるとは？外部のコンサルタントを起用して、営業の成績が上がるように支援を受けることで、具体的にどの様な支援が有るのか？細かく解説していきたいと思います。今回は、販売する商品やサービス、ターゲット層の選定などのマーケティング要素は、一旦横においてシンプルに営業でやるべきことを明確にしていきます。
営業支援と言っても経営コンサルタントは胡散臭い
確かに私も経営コンサルタントを10年やって来まして、胡散臭いとか、何をやってくれるのか？と良く言われます。それはそうですよね。一番会社のことを考えている社長が経営して来て、なかなか上手くいかないのに、外部から来たおっさんに、それを改善できるとは思えないですよね。
株式会社スーパー・アカデミーの営業支援で何をやるのか？
当社の営業支援は、どの様なことをするのか？具体的に何をするのか？もうネタバレでもありますが、解説していきたいと思います。この記事を読んで実践すれば、当社の支援を受ける必要はなくなるくらい、具体的に書いていきたいと思います。
営業支援で売上を上げるには目標を明確にする
まず営業の売上を上げるには、目標を明確にするところから始めます。月商でも結構ですし、年商でも結構ですが、最初の商談から売上が上がるまでの期間で計画を立てることをお勧めします。今回は分かりやすくする為に月商で考えていきます。
月商の目標売上金額を明確にする
シンプルに月にどれぐらい売り上げたいのか？逆に売り上げなければいけないのか？売上金額から算出します。この金額を決定するには販売単価が関係して来ます。
売上目標金額=販売単価×成約数
例えば、売上目標金額が500万円で、販売単価が50万円だった場合、成約数は10件になります。つまり10件以上成約しないと売上目標金額は達成しないのです。ここでは、販売単価が適正か？もしくは成約数10件が現実的な件数なのか？検証が必要です。
売上目標金額が厳しいなと感じるなら目標を修正しよう
もし、このタイミングで正直厳しいな？と感じるなら、売上目標金額と販売単価、成約数のバランスを見て、適切な目標に修正しましょう。成約数を下げたら、販売単価は上げないと売上目標金額は達成しません。成約数に限界があり、販売単価も上げれないのであれば、売上目標金額を下げるしか方法は有りません。しかし、売上目標金額を下げて、採算が合うのか？否か？は、しっかりと検証する必要があります。
目標達成に、根性論は必要ありません。余分なモティベーションも要りません。
売上目標金額の達成に当たっては、根性論は一切必要ありません。逆にその根性論は邪魔になります。また、余分なモティベーションも要りません。無駄に気持ちを高める必要なく、やるべきことを実直にこなしていくことが大切です。
営業支援で売上を上げるには営業のプロセスを明確にする
売上目標金額が決まれば、次に営業のプロセスを明確にします。つまり、１件の成約を獲るのに、やるべきプロセスを明確にします。ここで言うプロセスとは、はじめて見込み顧客と出会って、成約に至るまでに、商談や提案、見積書提出など、営業の工程を指します。このプロセスを考えずに闇雲に営業することほど無駄なことはありません。ですので、ここをしっかり明確にします。
営業のプロセスを明確にする
成約、つまり契約をもらう前に、必ず見積書は提出しますよね。見積書提出からの成約です。そして、見積書を提出するには、その手前に提案があります。この様な感じで、成約から営業の工程を逆算していきます。例えば、
成約⬅︎ 見積書提出⬅︎ 提案⬅︎ 商談⬅︎ アポイント獲得⬅︎ テレアポ
このプロセスは、極シンプルなプロセスになります。このプロセスは扱っている商材や業態によってことなりますので、自社の独自の営業のプロセスを明確にする必要があります。
営業のプロセスは営業だけでなく、来店型店舗も含め、全ての業種に存在します。
店舗集客でエステサロンの場合はどうでしょう？
成約⬅︎ 個別相談（施術後提案）⬅︎ クーポン利用来店⬅︎ クーポンサイト反響数⬅︎ 広告出稿料
この様な感じで、一般的な法人営業に限らず、あらゆるビジネスに営業プロセスは存在します。その見込み顧客とどの様に出会って、どの様にプロセスで成約に向かっていくのか？このプロセスをしっかり理解する必要があります。また、このプロセスに無駄はないのか？営業社員が複数いる場合には、最短で売り上げる社員がいたり、何度も手間をかけている社員がいたり、営業のやり方にバラつきがあるなら、最適なやり方を会社で定めて、全社員に最適な営業プロセスを意識させて動かすことが大切です。
営業支援で売上を上げるには進捗確率を明確にする
営業プロセスの進捗確率がビジネスを左右します。
次のステップでは、この営業プロセスの進捗確率から、それぞれのプロセスで、どのくらいの量をやらないといけないのか？を算出します。
成約⬅︎ 見積書提出⬅︎ 提案⬅︎ 商談⬅︎ アポイント獲得⬅︎ テレアポ
成約目標が10件で、成約率が50％なら、見積書提出は20件必要になります。提案からの見積書提出率が、80％なら、提案は25件やる必要があります。そして、商談からの提案率が70％なら、35.7件になり小数点以下は繰り上げて36件になります。アポイント獲得から商談への確率が90％ならアポイントの獲得は40件になります。そして、テレアポのコール数からアポイントが獲れるまでが5％だったとすると、テレアポのコール数は800件となります。
進捗確率の算出は、最初は感覚的な数値で大丈夫。
ここでは、とにかく進捗確率を明確にすることが大切です。また、確率を計算したことがないので、算出できないと言われる方もいますが、２人に１人とか、３人に１人とか、最初は感覚的に数値で結構です。で、実際に動かせていけば、正しい確率が出てきますので、その際に調整をしていけば大丈夫です。
営業支援で売上を上げるには行動量を明確にする
売上を上げるために必要な行動の量を算出し明確にする。
売上目標から逆算し、営業プロセスそれぞれに進捗確率をかけて、行動量を算出していきます。ここで弾き出された数値が、すなわち行動量です。
成約目標10件
成約率50％ 見積書提出20件
見積書提出率80％ 提案25件
提案率70％ 商談数36件
商談確率90％ アポイント獲得40件
アポイント確率5％ テレアポコール数800件
上記の様に、行動量の数値化がされました。
営業プロセスの行動量を全てやらないと売上は上がらない
ここで大切なのが、全ての行動量が明確になったという事です。見積書提出20件、提案25件、商談数36件、アポイント獲得40件、テレアポコール数800件。これら全部をやらないと目標の売上は達成しないということになります。
営業支援で売上を上げるには行動量を計画に落とし込む
営業プロセスの行動量から所要時間を算出する
先ほどのステップで、行動量を明確にしました。その行動量が1ヶ月のスケジュールに落とし込めるのか？しっかりとした計画が大切です。見積書提出20件を作成するのに１件15分とします。20件×15分で300分、つまり5時間。提案25件は１件１時間で25時間、商談数36件で１件30分で18時間。アポイント獲得を40件にするために、テレアポコール数800件。１時間あたり30件のコールとして、26.66時間。小数点以下を切り上げて27時間は必要です。見積書作成、提案、商談、テレアポに必要な時間を全部足しこむと、75時間になります。
営業プロセスをやり切る為に必要な75時間をスケジュールに落とし込む
この全ての予定を計画に、いえ、スケジュールにしっかりと落とし込む必要があります。つまり、売上目標金額から逆算して計算することは、簡単にできます。しかし、その計画が絵に描いた餅にならない様に、スケジュールにしっかり落とし込む必要がありますが、もし現実的でない数字なら、実現可能な数字に調整しないといけないのです。例えば、訪問して提案をするなら、１日何件の訪問が可能でしょうか？
計画に落とし込めるか具体的にスケジュールに入れてみる。
提案は25件。月４週で割ると週６件か７件必要です。仮に１日３〜４件で、週５日のうちの２日を提案に専念するとします。そして、商談数は36件。月４週で割ると週９件の商談が必要です。残りの３日で１日３件づつ商談をしますと、1日８時間のうち1.5時間を商談にさき、残りの6.5時間ありますので、テレアポと見積書作成の時間に充てる事ができます。テレアポも27時間を４週で割って、６時間か７時間。なんとか、上記の計画だと、1ヶ月のスケジュールに落とし込めそうです。
営業支援で売上を上げるにはセールストークを改善する
各プロセスの進捗確率を確認し、商談の質や提案の質を数値化し管理します。
次に、進捗確率を確認します。
成約率50％ 見積書提出率80％ 提案率70％ 商談確率90％ アポイント確率5％ それぞれの進捗確率が、想定より低い場合は、その低いレートで計算し直すか？確率を上げるか？です。例えば、確率の高い社員と、低い社員がいて、ばらつきがあるなら、それは改善の余地があります。確率の高い社員のやり方やセールストークを分析し、誰でも話せるセールストークにします。このフェーズでは、商談の質や提案の質を数値化し管理します。
セールストークを分析し、改善を行い進捗確率を上げる
営業社員それぞれが、話しているセールストークを分析します。売れている営業社員。成績が振わない営業社員のどこが良くて、どこが悪いのか？セールストークの内容とその意味を理解する必要もあります。顧客に気づきを与えるトーク。問題を感じさせるトーク。問題を解消したいと思わせるトーク。デメリットを誠実に伝えて信頼を勝ち取るトーク。断り文句を事前に潰すトークなど、セールストークには、細かいテクニックがあり、トップセールスマンも無意識にこれらのトークを繰り広げているケースは少なくありません。つまり、売れるセールスマンのトークを、細かく分析し、完全コピーできたら、今まで売れなかった社員が、急に売れ始めるのは、珍しい話ではありません。営業はセンスではなく、ロジックで解決できると私たちは考えています。
営業支援で売上を上げるには計画を実行する
スケジュールに落とし込まれた計画を元に営業プロセスを実行する
ここまで来たら、後は実行するだけです。最初に立てた計画がしっかり実行できているか？計画に無理がないか？常に管理する必要があります。毎日、少しづつ予定を入れるのか？効率を考えて特定の日にまとめて予定を入れるのか？この辺りはやりながら調整し、最適な方法を見つけると良いでしょう。とにかく、営業プロセスの量をしっかりとやり切ることが大切です。
営業のアポは顧客の希望を聞くのではなく、こちらから希望を伝える
営業のアポを獲る時は、先方の希望を聞くのではなく、「何月何日の何時はご都合いかがでしょうか？」と、こちらの希望を伝える。何故ならば、営業の効率を高める為です。訪問に出るなら、訪問の日と決めてまとめて訪問した方が効率が良いですからね。外出したり、社内に戻ったりをしながら、訪問とデスクワークが混在すると、かなり効率を落としますので、出来ればデスクワークをする日は、逆にまとめた方が生産性はかなり上がると思います。
営業支援で売上を上げるには結果を分析する
売上を上げるには、かならず行動の結果を分析することが大事です。アポが取れているからOKとか、ちょっと売上が上がって来たからOKとか、ざっくり見てはいけません。
- 計画通り実行出来ているか？どの程度実行出来ているか？数値で確認する
- 進捗確率は予定通りに上がっているか？数値で確認する
- 計画、進捗確率ともに、各プロセス毎に、数値で確認する
- 想定通りの顧客単価で成約出来ているかを確認する
これらの確認ポイントを営業社員毎に分析すると、実行力のある社員。提案力がある社員。成約率の高い社員など、個々の特徴が見えてきます。逆に苦手なポイントも浮き彫りになるので、A社員には行動をもっとする様に指導しよう。B社員にはセールストークの見直しの指導をしよう。などと、個々の得意、不得意が明確になり、指導しやすくなりのも特徴のひとつです。
営業支援で売上を上げるには分析を元に改善を行う
各営業社員毎に、また、各営業プロセス毎に改善ポイントが明確になったので、すぐに改善を行い、行動に反映させます。改善の見直しのポイントもシンプルで、
- 行動量が適切か見直す
- 行動量が計画に落とし込まれているか？
- 計画は実行可能な計画になっているか？
- 進捗確率を調整する
- セールストークを見直す
- 成約単価は適正か見直す
こんな感じで、それぞれを調整しながら、営業のプロセスを最適化していきます。
営業支援で売上を上げるにはPDCAを回す
これらのPDCAをしっかり回して、どんどん精度を上げていきましょう。個人できには、Dが一番大事だと思っていまして、計画も８割がたで実行に移して、その結果を分析し、改善。さらに次の計画につなげていくことをおすすめします。今、世の中がすごいスピードで動いているので、このPDCAのサイクルを回すのが遅いと、一周した段階で使えないものになっている可能性も高いですから、どんどん改善と実行を行い、最適な営業プロセスを実現することが重要と思います。
最後に営業支援を受けられて、実績を上げられた方をご紹介します。
１）月商300万円弱の営業課長が、６ヶ月で月商980万円に
こちらの方は、以前インタビューを受けていただき、このYoutubeチャンネルでもご紹介しているのですが、ご支援に入らせていただいた時には、売上は300万円弱でした。この動画でお話しした様に、営業プロセスを明確にし、進捗確率から行動量を算出しました。
そして、支援がスタートし、実際に行動に移していただきました。最初の２〜３ヶ月は順調に数字を伸ばし始めたんですが、途中で伸び悩み始めました。そこで、セールストークの見直しをしたところ、成約率が上がり始めて、５ヶ月目に売上目標目前のところまで業績を上げられました。そして、その翌月は、目標金額を大きく上回り、980万円を達成されました。ぜひ、インタビュー動画も併せてご覧いただければと思います。
２）売上ゼロから月100万円稼ぐ様になった23歳の女性社長
当時23歳で女性の社長で、会社設立から３ヶ月のタイミングで、売上が全然上がらないとご相談がありました。そしてやはり同じ様にセールスプロセスを洗い出し、確率から行動量を算出しました。彼女がスゴいのが、私がこうしたらどうですか？と言ったことを全てやるところです。そしてやった上で、ここでつまづいています。とフィードバックをくれ、それに対し常にブラッシュアップをしました。つまりPDCAを短いスパンでどんどん回していったんですね。最初は月額３万円のMEOのサービスの契約を積み上げながら、LINE公式アカウントの構築や、ホームページ制作と守備範囲を広げ、売上を大きく伸ばし、６ヶ月で月100万円稼ぐ様になりました。こちらのインタビュー動画も併せてご覧いただければと思います。
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