新規開拓(新規顧客開拓)営業のコツやヒントを大公開
安定的に売上を上げる営業方法の秘密に迫ります。

企業にとって、新規開拓(新規顧客開拓)営業は、成長と安定を左右する大きな要素と言えるでしょう。当社がコンサルタントと言う立場で、様々な企業を見てきた経験から言うと、設立当初は熱心に新規開拓(新規顧客開拓)営業を行っているが、ある程度顧客がついて、少し安定したり、忙しくなると、新規開拓(新規顧客開拓)営業が疎かになりはじめ、それでも成長を続けているうちは良いが、景気動向が変わった時に売上が伸び悩んだり、下落に転じた時に慌てはじめる。その時に企業の文化として、新規開拓(新規顧客開拓)営業をする文化が有るか否かによって、大きな差になる。それらも踏まえた上で、新規開拓(新規顧客開拓)営業のコツやヒントを紹介します。

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ビジネスで収益を改善する11のポイント

新規顧客開拓営業の方法・やり方

新規開拓(新規顧客開拓)営業の方法・やり方について、まとめてみました。新規開拓(新規顧客開拓)営業と言えば、体育会系のノリで、気合いと根性でやりきる。と言ったイメージも有りましたが、近年では、そのやり方は大きく変わり、よりマーケティング的かつハイテクになっています。とは言え、キモの部分は昔と変わっておらず、最も効果を発揮する泥臭いやり方を如何に効率良くやるかが、成否を分けると言っても過言では有りません。では、新規開拓(新規顧客開拓)営業の方法・やり方について見て行きましょう。

└ 新規開拓営業とは

新規開拓(新規顧客開拓)営業とは、その言葉通り、企業において新規顧客を獲得することで、既存の得意先ではなく新しく顧客を作るための営業活動です。これに対し、既存の得意先の売上向上を目指した活動を深耕拡大、深耕開拓と呼び、常連顧客(リピーター)の囲い込みや育成の活動が有ります。顧客に継続的な取引を促すとともに、取引額を引き上げていく活動を言います。

新規開拓はなぜ必要か?

└ 既存顧客も大切だか、新規開拓はなぜ必要か?

「企業は利潤を最大化するもの」経済学の大前提で有る。そう考えると、競合(ライバル)企業は、成長しようと売上の拡大を目指すと仮定すると、競合(ライバル)企業に市場シェアを奪われ、つまりは自社の顧客を奪われる恐れが有る。企業にとって既存顧客を大切にする事は大事だが、現状維持は、競合(ライバル)企業の成長を考えるとマイナスで有り、ある一定の顧客の流出を考えると、少なくとも流出分を補う新規開拓(新規顧客開拓)が無ければ、実質のマイナスとなる。つまり、企業としては、日常的に新規開拓(新規顧客開拓)営業を行っておく必要があると言えます。

└ 新規顧客(お客様)を増やすには?

さて、貴社ではいかがでしょうか?私が知るところによりますと、意外とこんなに重要な新規開拓(新規顧客開拓)営業を営業社員任せにしている会社が多いように感じます。もちろん、営業会議の席では、新規顧客については話題に上がりますが、営業社員が目標数字を掲げる。その時に売上の内訳として、既存顧客の売上と新規顧客の売上に分かれており、その目標数字の達成度合いについて、報告させ進捗を確認している。そんな会社が多いのではないのでしょうか?逆に、具体的な戦略や戦術まで落とし込み、日常業務で何をやるべきか?明確な指示が出ている会社は一部と言えるでしょう。つまり、新規開拓・新規顧客を増やすには、戦略と戦術、具体的なタスクに至るまで、全社的な取り組みが必要ではないかと考えています。

新規営業のヒント

└ 新規営業のヒント!飛び込み営業は有効か?

では、どのように新規開拓(新規顧客開拓)営業をすれば良いのでしょうか?そのイメージは、ひと昔前では、企業においても個人宅においても、軒並み飛び込み訪問をして門前払い。辛くて心身共に疲弊していく。そんなイメージを思い浮かべるかもしれません。もちろん、ドアトゥドアの飛び込み営業も新規開拓(新規顧客開拓)営業の手法のひとつです。しかし大切な事は、ターゲットは誰なのか?そしてそのターゲットにどの様にリーチするのか?闇雲にやるのではなく、マーケティングを行い効率良く行うことが最も重要と言えるでしょう。

└ 新規開拓のコツ

新規開拓(新規顧客開拓)営業のコツですが、まさにマーケティングを取り入れることこそが、そのコツと言えます。まず、貴社の商品やサービスの中のどの商品やサービスで新規開拓(新規顧客開拓)営業を行うのか?競合他社にない貴社の強みを備えた商品やサービスに絞り込むことをおすすめします。そしてそれを最も必要としているターゲットを設定するのです。地理的変数(ジオグラフィック)エリア・都市規模・人口密度・気候、人口統計的変数(デモグラフィック)年齢・性別・職業・所得・家族、心理的変数(サイコグラフィック)価値観、趣向、ライフスタイル、心理的特、行動的変数(ビヘイビアル)曜日・時間、購買の状況・経路・頻度などのセグメンテーション変数を活用し、ターゲットの絞り込みを行います。そして、その絞り込んだターゲットにどんな方法で接触していくのか?を考えます。

新規開拓営業のプロセス

└ 新規開拓営業のプロセス

新規開拓(新規顧客開拓)営業のプロセスとは、つまりターゲットにどの様に接触し、取引に至るまでのプロセスです。マーケティング用語では、リードジェネレーションリードナーチャリングと言われるフェーズを意味します。リードジェネレーションは、自社の商品やサービスに関心がある潜在顧客と接点を持つことを言いリードナーチャリングは、その潜在顧客の購買へのモチベーションを育成し、購買に繋げるためのマーケティング活動のことです。分かりやすい例を挙げますと、ターゲットとされるエリアの個人宅、又は、ターゲットとされる業種のリストに片っ端から電話をかけ、資料請求やアポイントを取りつけます。この行為をリードジェネレーションと言い、資料送付ののちに、フォローの電話をしたり、直接訪問し商品のサービスの説明や定期的な情報提供を行い、購買への意欲を高める行為をリードナーチャリングと言います。これらの行動を分解し、プロセスを明確にして行動目標を策定することは、売上目標というゴールにたどり着く為の地図を作成する事と同じと言えます。

新規顧客開拓営業のツール

└ 新規顧客開拓営業のツール

新規開拓(新規顧客開拓)営業のツールといえば、ウェブサイトがその役割を果たしてもくれます。自社のウェブサイトを潜在顧客が検索するであろうキーワードで上位表示される様に、SEO対策を行いサービスを必要とする人に情報提供する事で、問い合わせに繋げます。また、近年では、マーケティングオートメーション(MA)と言われるマーケティングシステムが、リードジェネレーションとリードナーチャリングのフェーズを自動で行ってくれると言う素晴らしいシステムも出てきております。

└ 新規営業の手法や集客広告

潜在顧客との接点を持つ為の手法とは、前述したテレマーケティングをはじめ、ダイレクトメールやファックスDM、新聞折込、ポスティング、検索連動型広告(リスティング広告)、Facebook広告など、様々な手法があります。これらもプッシュ型、プル型と媒体や手法の特性があり、それによって潜在顧客なのか、ニーズが顕在化している見込顧客に分かれ、一件あたりの獲得コストに大きな開きもあります。ターゲットにリーチする為に最も適した手法を選ぶ事が重要です。

新規開拓のコンサルティング

└ 新規開拓のコンサルティング

いかがでしたでしょうか?専門用語も度々出て参りましたが、新規開拓(新規顧客開拓)営業も、闇雲にやるのではなく、戦略、戦術をしっかり持ち、丁寧な設計を行う事で、効果的でかつ効率的な新規開拓(新規顧客開拓)営業活動に繋がります。常に、新規開拓(新規顧客開拓)営業の量を調整する事で、新規の契約をコントロール出来る様になると、貴社の売上は安定し思いのままに成長戦略を描く事が可能になります。これらに、営業社員の人事戦略とセールスフォースオートメーション(SFA)を活用したビジネスファクトリーメソッドを導入いただく事で、人材育成とさらに安定的な売上を実現する事が可能になります。
当社スーパー・アカデミーでは、これらの適確で適切な新規顧客開拓戦略、戦術の立案から実施に至るまでのプロジェクトを、コンサルティングさせていただきます。

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マーケティングテクノロジー

1.新規開拓営業を成功させる5つのポイント

新規開拓(新規顧客開拓)営業を成功させる。の成功の定義ですが、やはり早く結果を出す。そして目標の売上金額か、新規開拓数を達成するのふたつに絞り込んでみました。最終的には、毎月一定数の新規顧客を獲得するところをゴールにしていただくことで、貴社の経営は安定すると言えます。
1.自社が売り込みたい商品・サービスを絞り込む
2.それを最も必要とするターゲットを絞り込む
3.ターゲットに有効的にリーチする方法を決める
4.目標を因数分解しプロセスを明確にし計画を立てる
5.計画を全てやり切り分析・改善を行い次に繋げる

早く目標を達成する

1-1.自社が売り込みたい商品・サービスを絞り込む

まず、自社が売り込みたい商品・サービスを絞り込む。考え方のポイントは、今売れている商品・サービスか、利益に貢献する利益率の高いサービスか、競合他社が持たない貴社独自の商品・サービスでも良いでしょう。まず、商品・サービスを絞り込む理由は、早く結果を出す為に出来る限りエネルギー(資金や人材)を集中させたいからです。そう言った意味では、今売れている物か、競合他社が持たない商品・サービスを選ぶのが良いでしょう。早く結果を出す為には、実績があるものは数字が読みやすいという利点があります。一方、競合他社が持たない商品・サービスは、多少利益率が悪くても、取引実績を作ることを最優先にし、ドアノブ商品で攻めるのも有効な手段と言えます。また、早く利益に繋げたいという状況の場合は、最も売りたい利益率の高い商品やサービスに絞り込むこともひとつの戦略です。

貴社が売り込みたい商品・サービスを絞り込む

1-2.それを最も必要とするターゲットを絞り込む

販売する商品・サービスが決まったら、ターゲットを絞り込みます。貴社の商品・サービスの優位性を洗い出します。デザインが良いのか?、機能的なのか?、価格優位性があるのか?。で、それを必要としているターゲットは誰で、どこにいるのか?具体的に絞り込んでいきましょう。

1-3.ターゲットに有効的にリーチする方法を決める

このフェーズで最も重要なことは、そのターゲットに有効的にリーチする方法を決める。または、リーチ出来るか?がポイントになります。つまりターゲットに商品・サービスの情報の告知が出来る媒体や手法があるか、ないか?が重要になります。もしその方法がない場合は、もう一度ターゲットの選定をやり直すことも重要なポイントです。ターゲットを決める最大の要因は、リーチ出来るか?です。

ターゲットを絞り込む

1-4.目標を因数分解しプロセスを明確にし計画を立てる

目標を因数分解する。当社の考え方の中で目標の因数分解は、頻出の論点です。どんなマーケティング手法であっても、必ず因数分解します。例えば
売上=成約数×成約単価
成約数=見積提出数×成約率
見積提出数=商談数×見積提出率
商談数=電話コール数×アポイント率
このような感じで電話のコール数を達成すれば、ある一定数の成果が上がります。

また、これがウェブサイトの場合
売上=購入数×成約単価
購入数=セッション数×コンバーション率
セッション数=検索エンジンの表示回数×クリック率
※セッションに至る経緯は検索エンジン経由以外にもありますが、今回は例として検索エンジンの表示としています。
とにかく、どんな販売方法であっても、売上を因数分解し、そしてプロセスを元に計画を立てていきます。

売上を因数分解する

1-5.計画を全てやり切り分析・改善を行い次に繋げる

計画が出来上がれば、実行するだけです。ただ実は、計画を実行しないから売上が上がらない会社がほとんどなんです。本当に不思議なんですが、計画があるので、やれば売上が上がるのに、やらない会社がとても多く、如何に実行に繋げるかが一番のポイントになるのかも知れません。最後の最後にぶっちゃけると、「下手な鉄砲数射ちゃ当たる」という言葉がある様に、4と5だけでも成果が出る場合があります。

1-6.法人営業は、見込み客(企業)のアプローチリストが重要

法人を対象とした新規開拓営業は、見込み客のアプローチリストをどう集めるかが重要です。前述したリードジェネレーションで、集めたリストこそが見込み客のアプローチリストですが、他にも見込み顧客のアプローチリストは存在します。ウェブ上をクロールして条件に合った企業の情報をリスト化するサービスや、新規開設した法人リストや、企業を対象とした調査が会社が保有するリストなど。いずれにしてもコストがかかる為、費用対効果を感がえた投資が大切です。

速く成果を出す
今すぐ、新規開拓(新規顧客開拓)営業で成果を上げたいのであれば、以下の記事を読むよりは、上記の5つのポイントに取り組んでいただくか、下記のボタンをクリックし、当社にコンサルティングの依頼をしてください。コンサルティングに関わらず、外部の力を借りるのは、時間を買う事につながります。自社でやろうと考えていても、半年経っても着手出来なかった経験はありませんでしょうか? 早く成果を出すコツは、早く始める事です。

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