新規開拓営業とは
このページの内容は、新規開拓営業コンサルタントのエキスパートである中尾誠一が執筆しています。中尾誠一は、数々の著書を出版し、YouTubeチャンネルで経営に関するノウハウを発信している経営コンサルタントです。中尾誠一のプロフィールについてはこちらをご覧ください。
新規開拓（新規顧客開拓）営業とは、その言葉通り、企業において新規顧客を獲得することで、既存の得意先ではなく新しく顧客を作るための営業活動です。これに対し、既存の得意先の売上向上を目指した活動を深耕拡大、深耕開拓と呼び、常連顧客（リピーター）の囲い込みや育成の活動が有ります。顧客に継続的な取引を促すとともに、取引額を引き上げていく活動を言います。
既存顧客も大切だか、新規開拓はなぜ必要か？
「企業は利潤を最大化するもの」経済学の大前提で有る。そう考えると、競合（ライバル）企業は、成長しようと売上の拡大を目指すと仮定すると、競合（ライバル）企業に市場シェアを奪われ、つまりは自社の顧客を奪われる恐れが有る。企業にとって既存顧客を大切にする事は大事だが、現状維持は、競合（ライバル）企業の成長を考えるとマイナスで有り、ある一定の顧客の流出を考えると、少なくとも流出分を補う新規開拓（新規顧客開拓）が無ければ、実質のマイナスとなる。つまり、企業としては、日常的に新規開拓（新規顧客開拓）営業を行っておく必要があると言えます。
新規開拓営業とルート営業（既存営業）の違い
新規開拓営業は、まだ取引のない見込み顧客を対象に製品やサービスを紹介し、新たなビジネスチャンスを探求する営業です。一方、ルート営業（既存営業）は、既に関係のある顧客に対して、リピート購入や追加サービスの提案を行い、既存のビジネス関係を深めることを目的としています。新規開拓は新客獲得に注力し、ルート営業は顧客維持・拡大に焦点を当てる点が主な違いです。ちなみに、新規開拓営業で顧客を獲得するコストに対して、既存顧客から受注を受けるのは、5分の１のコストで獲得できると言われています。しかし、新規開拓営業を一定数行わないと年々売上は減少していきます。
新規開拓営業のプロセス
新規開拓（新規顧客開拓）営業のプロセスとは、つまりターゲットにどの様に接触し、取引に至るまでのプロセスです。マーケティング用語では、リードジェネレーションとリードナーチャリングと言われるフェーズを意味します。リードジェネレーションは、自社の商品やサービスに関心がある潜在顧客と接点を持つことを言いリードナーチャリングは、その潜在顧客の購買へのモチベーションを育成し、購買に繋げるためのマーケティング活動のことです。分かりやすい例を挙げますと、ターゲットとされるエリアの個人宅、又は、ターゲットとされる業種のリストに片っ端から電話をかけ、資料請求やアポイントを取りつけます。この行為をリードジェネレーションと言い、資料送付ののちに、フォローの電話をしたり、直接訪問し商品のサービスの説明や定期的な情報提供を行い、購買への意欲を高める行為をリードナーチャリングと言います。これらの行動を分解し、プロセスを明確にして行動目標を策定することは、売上目標というゴールにたどり着く為の地図を作成する事と同じと言えます。
新規開拓営業のアウトバンド営業（プッシュ型）とインバウンド営業（プル型）
アウトバンド営業（プッシュ型）は、積極的に見込み顧客に接触し、製品やサービスを提案する手法です。電話、メール、訪問販売など直接的な手段を用います。一方、インバウンド営業（プル型）は、顧客が自発的に情報を探し接触してくるよう促す方法で、SEOやコンテンツマーケティング、SNS運用が典型的です。アウトバンドは積極的なアプローチ、インバウンドは魅力的なコンテンツで顧客を引き寄せる戦略です。
新規開拓営業に関する誤解
新規開拓営業といえば、人昔前のスポ根漫画のような根性で乗り切る飛び込み営業のイメージや用意されたリストに片っ端から電話営業をかけるようなイメージが強いかもしれませんが、かならずしもそれだけではなく、効率が悪い手法なので積極的には行いません。Webやスマホで情報を得る様になった現代では、単なる行き当たりばったりな営業ではなく、あらゆる手法を用いて新規開拓営業を計画的に行うことが大切です。現代のあらゆる手法をご紹介していきます。
新規開拓営業のプッシュ型営業手法と実践方法
新規開拓営業を飛び込み（訪問営業）で行う
飛び込み営業は、直接企業や店舗を訪問して営業する新規開拓手法です。飛び込み営業は、即座に対面でのフィードバックを得られ、潜在顧客のニーズを直接把握しやすい利点があります。良い第一印象、明確なコミュニケーション、そして事前のリサーチに基づいたターゲット選定です。効率的なルート計画と時間管理も重要です。
新規開拓営業をテレマーケティング（電話営業）で行う
電話をかけるなら、トークの内容と書ける件数が大事。いくら良い商品やトークでも、かけなければ結果に繋がりません。
最近では、ナレーション付きの自動テレアポツールもあり、興味のあるないを精査した上で人がかければ良いので、大幅なコスト削減になっています。
新規開拓営業をメールマーケティング（DM）で行う
メールマーケティングは、電話と違って法律上、オプトインが前提となっています。なので無作為に集めたメールアドレスにメールを送ると法律違反になる事もあります。
基本的には、ウェブサイトで許可をとってメールアドレスを集めるか、Facebookを使って集めるか、イベントや交流会などで名刺交換をした方を対象にメールを送る事になります。いずれにしてもメールで営業をする際は、マーケティングオートメーションの導入をおすすめします。
また、最近では、ホームページのお問い合わせフォームからメールを送る手法も有効で、これは法律上も問題ありません。しかし、一件、一件、問い合わせフォームから送ると手間になるので、それを自動でやってくれる仕組みが登場しました。
新規開拓営業をポスティングで行う
ポスティングは新規開拓営業において効果的な手法です。これは、特定地域の顧客に直接、物理的な広告物を配布する方法で、ターゲットとする顧客のニーズに合わせた訴求を通じて高い効果を発揮します。現代においても、直接的な顧客へのアプローチ手段としてその価値を保っています。地域を選んだり、建物を選別したり、特定のマンションを選別することが可能で、ターゲットをセグメントできます。
新規開拓営業をお問い合わせフォーム営業で行う
新規開拓営業に有効な「お問い合わせフォーム営業」は、選別したターゲットへ直接アプローチできる一方、セグメント化の難しさや費用対効果が課題です。お問い合わせフォーム営業を受けた側の心理を考えると、問い合わせや注文が入ったと思ったら、営業だったってなると、やはりイラッとなるもの。そのイラッとをお超えるオファーがないと、反響は獲れないので、メールの文章とオファーがとても大切です。
新規開拓営業をSNSを活用したソーシャルセリングで行う
ソーシャルセリングとは、X（旧ツイッター）やインスタグラム、リンクトインを活用しますが、SNS運用とは少し違います。主には、DM（ダイレクトメッセージ）の機能を使って、営業メッセージを送ります。ソーシャルセリングは、テレアポや飛び込みと違う点があり、SNSでの投稿で自社のイメージをしっかり伝えながら、またDMの送る相手もプロフィールでセグメントが出来るので、闇雲に送るというよりかは、関係を作りながら、アポを獲得するイメージです。手間は掛かりますが、良質なアポが期待できます。
新規開拓営業の為に異業種交流会への参加
異業種交流会などに参加し、名刺交換を通じて、見込み顧客と出逢います。異業種交流会も会に趣旨や主催者によって、参加している企業の規模感や属性が異なるため、どの異業種交流会に参加するかが、とても大切です。また属性によっては、異業種交流会に参加している人の殆どが、売り込みたいと思っているので、売り込まれるばかりで、契約に繋がらないということもありますので、注意が必要です。
新規開拓営業をビジネスマッチングアプリで行う
ビジネスマッチングアプリは、異業種の企業や潜在的な顧客を繋げ、ニーズと提供サービスがマッチするビジネスチャンスを自動的に提示します。この手法は、地理的な制約を超え、時間やリソースの節約にも繋がります。適切なプロファイル設定と積極的なコミュニケーションが、関係構築とビジネス機会の創出には不可欠です。
手紙を活用した新規開拓営業
手紙や手書きのメッセージを活用する新規開拓営業は、個人的なタッチで潜在顧客の注目を引きます。このアプローチは、デジタル時代において差別化を図り、受け手に強い印象を残します。手書きの手紙は、受け手に対する真摯な関心と尊敬を示し、メールよりも高い開封率と反応率を期待できます。規模の大きい会社経営者や、大きな提案などの場合に向いています。
顧客を引き寄せる新規開拓営業のプル型戦略の活用
新規開拓営業をウェブサイトやブログを活用する
新規開拓営業を目的とした、ウェブサイトやブログの活用は、潜在顧客にリーチし、信頼性と専門性をアピールします。SEO対策とターゲットに合わせたコンテンツ作成で訪問者を増やし、問い合わせや購買に繋がるリード獲得を目指します。定期的な更新と魅力的な記事で関心を引き、関係構築を促進します。
新規開拓営業をGoogle広告やSNS広告を活用する
Google広告は、検索連動型広告の事を指し、PPCとも言われています。PPCとは、Pay Per Click（クリック課金）の略で、リスティングはクリックに応じて課金されるところから来ています。クリック課金と言うとリスティングだけでないので、誤解を招く恐れがあります。Google広告はキーワード毎に出稿する事ができ、広告費は入札制で決まります。また、クリック率が高まるようにひとつのキーワードに複数のコピーで広告出稿し、反響の良いコピーを残すと言うABテストを行うと良いでしょう。FacebookやInstagram広告の特徴は、様々なパーソナライズに有ります。地域や年齢、職業、趣味や興味のあるもの。これらは投稿している内容など行動から、その人がどんな属性かを分類しています。GPSや投稿内容から、最近旅行に行った人だけに広告を見せる。または、今現在旅行中の人だけに広告を見せるなども可能です。またクリックした広告の属性から、その人に合った広告を掲出するようになります。これはユーザーにとっても、効果的であると言えるでしょう。
新規開拓営業の為に新聞や雑誌、看板などのオフライン広告の利用する
オフライン広告（新聞、雑誌、看板など）は、特定の地域や業界に直接アプローチし、ターゲット層の認知度を高める手段です。広告を通じて、ブランドや製品の情報を効果的に伝え、潜在顧客の関心を引き、直接的なビジネスチャンスを創出します。適切なメディア選択とクリエイティブな広告設計が重要です。
新規開拓営業の為に展示会・フォーラムに出展する
展示会やフォーラムへの出展は、新規開拓営業において直接的な顧客との接点を提供します。製品やサービスを実際に展示し、デモンストレーションを行うことで、潜在顧客の関心を引き、具体的なビジネス機会を創出します。対面でのコミュニケーションは信頼関係の構築にも寄与し、長期的な顧客獲得に繋がります。
新規開拓営業の為にセミナーを主催／共催する
セミナーの主催や共催は新規開拓営業において有効です。知識や最新情報の提供を通じて、参加者に対する専門性と信頼性をアピールし、直接的な関係構築を図ります。潜在顧客に製品やサービスを紹介し、質疑応答を通じてニーズを掘り下げ、後続のフォローアップに繋げる機会を創出します。効果的なコンテンツと参加者への価値提供が成功の鍵です。
新規開拓営業の為に勉強会・交流会を主催
勉強会や交流会の主催は新規開拓営業において、業界内外の人々とのネットワーキングと知識共有の場を提供します。参加者同士の意見交換や情報共有を促進することで、ビジネスチャンスの創出や新たな顧客との接点を生み出します。このようなイベントは、参加者に対して自社の専門知識やサービスを自然な形で紹介し、信頼関係を築く絶好の機会となります。
新規開拓営業の間接的アプローチ法
同業者や既存顧客からの紹介で新規開拓する
同業者や既存顧客からの紹介を利用した新規開拓は、信頼関係が付加されるため効果的です。紹介者の信頼と関係を通じて、新規顧客に対する信用をあらかじめ構築できる為、成約率が高いのも特徴です。既存の繋がりを活用することで、潜在顧客との初期の信頼関係形成がスムーズになり、ビジネスのチャンスが拡大します。紹介には感謝を示し、親しい間柄であっても、手数料やお返しをする事が大切です。
新規開拓営業をアライアンス営業・代理店制度を活用する
アライアンス営業や代理店制度は、他企業との提携を通じて新規顧客を開拓します。この方法は、パートナー企業の既存の顧客基盤や販売網に対し、自社製品やサービスの提案をしてもらいます。相互に利益をもたらす関係を築くことで、リスクを分散し、効率的に新市場に進出することが可能になります。パートナー企業との親和性と、お互いのビジネスに影響を与えないことも大切です。それらを意識して、信頼と協力に基づく長期的なパートナーシップが重要です。
新規開拓営業の為に広報・PR プレスリリースを活用する
広報・PR活動としてプレスリリースを活用する手法は、メディアを通じて製品やサービスの情報を大衆に広め、新規顧客を間接的に開拓します。新製品の発売、企業の大きな成果、特別なイベントなどの情報を公開することで、企業の認知度と信頼性を高め、潜在的な顧客の関心を引きます。効果的なプレスリリースは、メディアの注目を集めることが最大のポイントです。メディアに取り上げられることにより、多くの方に情報が拡散されます。
新規開拓営業の成功へのコツと14のステップ
新規開拓営業で顧客獲得する準備と計画
ここでは、実際に新規開拓営業に成功した企業の事例を紹介します。
【コトブキ光熱社 加藤課長の事例】コトブキ光熱社 加藤課長は新規開拓営業において、セールスロードマップを活用し、営業プロセスを明確にし、進捗確率から行動量を算出しました。それを計画に落とし込み、進捗管理を丁寧に行い、営業プロセスの中でのボトルネックを分析し、解決してきました。その結果、半年間で目標金額を大きく上回り、980万円を達成させることに成功しました。
新規開拓営業での顧客獲得に向けた準備と計画は、成功の基盤を築きます。市場分析を行い、ターゲット顧客を明確に定義します。競合分析を通じて差別化ポイントを見つけ、適切な価値提案を作成。営業戦略を策定し、目標設定を行い、達成に必要なアクションプランを詳細に立案します。この段階では、リソースの配分、時間の管理、そして必要なツールや資料の準備が鍵となります。計画的に進めることで、効率的かつ効果的な新規開拓が可能になります。
外部要因と内部要因を分析し戦略の方向性を定める
新規開拓営業の戦略を定めるには、外部要因と内部要因の分析が不可欠です。SWOT分析を活用し、Strengths（強み）、Weaknesses（弱み）、Opportunities（機会）、Threats（脅威）を明確にします。この分析により、自社の競争優位を理解し、外部環境の変化に対する機敏な対応策を講じることができます。強みを活かし、弱みを補強し、外部の機会を最大限に利用し、脅威に対処する戦略の方向性を定めることが、新規開拓営業成功の鍵となります。
既存顧客を分析し自社の強みを知る
既存顧客の分析から自社の強みを把握することが重要です。この分析を通じて、なぜ顧客が自社を選んだのか、どの点で競合より優れているのかを理解します。ここで明らかになる独自の強み（Unique Selling Proposition, USP）を活かすことで、新規顧客に対しても自社製品・サービスの魅力を効果的に伝えることができます。USPは、新規開拓の際の強力な武器となり、市場での差別化を図る基盤となります。
新規開拓営業の戦略を立てる
自社が売り込みたい商品・サービスを絞り込む。考え方のポイントは、今売れている商品・サービスか、利益に貢献する利益率の高いサービスか、競合他社が持たない貴社独自の商品・サービスでも良いでしょう。まず、商品・サービスを絞り込む理由は、早く結果を出す為に出来る限りエネルギー（資金や人材）を集中させたいからです。そう言った意味では、今売れている物か、競合他社が持たない商品・サービスを選ぶのが良いでしょう。早く結果を出す為には、実績があるものは数字が読みやすいという利点があります。一方、競合他社が持たない商品・サービスは、多少利益率が悪くても、取引実績を作ることを最優先にし、ドアノブ商品で攻めるのも有効な手段と言えます。また、早く利益に繋げたいという状況の場合は、最も売りたい利益率の高い商品やサービスに絞り込むこともひとつの戦略です。
新規開拓営業のターゲット絞り込む
販売する商品・サービスが決まったら、ターゲットを絞り込みます。貴社の商品・サービスの優位性を洗い出します。デザインが良いのか？、機能的なのか？、価格優位性があるのか？。で、それを必要としているターゲットは誰で、どこにいるのか？具体的に絞り込んでいきましょう。
ターゲットに有効的にリーチする方法を決める
このフェーズで最も重要なことは、そのターゲットに有効的にリーチする方法を決める。または、リーチ出来るか？がポイントになります。つまりターゲットに商品・サービスの情報の告知が出来る媒体や手法があるか、ないか？が重要になります。もしその方法がない場合は、もう一度ターゲットの選定をやり直すことも重要なポイントです。ターゲットを決める最大の要因は、リーチ出来るか？です。
新規開拓に使うリストを作成する
法人を対象とした新規開拓営業は、見込み客のアプローチリストをどう集めるかが重要です。前述したリードジェネレーションで、集めたリストこそが見込み客のアプローチリストですが、他にも見込み顧客のアプローチリストは存在します。ウェブ上をクロールして条件に合った企業の情報をリスト化するサービスや、新規開設した法人リストや、企業を対象とした調査が会社が保有するリストなど。いずれにしてもコストがかかる為、費用対効果を感がえた投資が大切です。
見込み顧客の問題や課題を理解する
見込み顧客の問題や課題を深く理解することです。顧客の現状を詳細に把握し、彼らが直面している具体的な問題点を特定します。この理解を基に、自社の製品やサービスがどのようにその問題を解決できるかを示すことが、大切です。例えば、「ドリルを買いにきた人は、ドリルが欲しいのはなく、穴を開けたいのです。」つまり穴が開けば、ドリルでなくても良いのです。顧客のニーズに対応し、真の目的や価値を伝えることで、成約率は大きく向上します。
自社のメリットや優位性を明確に示す
自社のメリットや優位性を明確に示すことが成約への第一歩です。競合との比較で自社製品・サービスが持つ独特の価値や利点を、具体的なデータや事例を用いて伝えます。これにより、見込み顧客に対して自社の提案がなぜ最適な解決策であるのかを理解させ、選択肢の中で自社を際立たせます。自社の強みを具体的に示すことで、顧客の意思決定を促し、信頼性と説得力を高めることができます。
信頼関係を築く
新規開拓営業の成功は、信頼関係の構築にあります。これは、誠実な対応、定期的なコミュニケーション、約束の遵守、顧客のニーズに対する深い理解と敬意を持つことで達成されます。信頼は時間をかけて築かれるため、短期間での結果を期待せず、長期的な視点を持つことが重要です。信頼が築ければ、顧客は自社の提案に対してオープンになり、ビジネスチャンスが拡大します。信頼関係は、新規開拓営業における持続可能な成功への基盤となります。
相手目線に立ったアプローチを行う
新規開拓営業で成功するためには、相手目線に立ったアプローチが重要です。これは、顧客のニーズ、期待、課題を深く理解し、それに基づいて自社の提案をカスタマイズすることを意味します。顧客の視点から見た価値と利益を明確に伝えることで、提案の魅力を高め、より強い共感と関心を引き出せます。相手目線のアプローチは、信頼の構築と長期的な関係への道を開きます。
よい印象を残す
新規開拓営業において、良い第一印象を残すことは極めて重要です。これには、プロフェッショナルな振る舞い、適切なビジネスマナー、清潔な身だしなみ、そしてポジティブな態度が必要です。また、相手の話を注意深く聞き、関心を示すことで、信頼と好感度を高めます。良い印象は、後の関係構築の土台となり、ビジネスチャンスを生み出す可能性を高めます。初対面の印象が、長期的なビジネス関係の成功に大きく影響します。
顧客情報を共有化・見える化する
新規開拓営業における顧客情報の共有化・見える化は、チーム全体での効率的な顧客対応を可能にします。顧客データベースやCRMシステムを活用して、顧客情報、接触履歴、ニーズ、フィードバックなどを一元管理し、チームメンバー全員がアクセス可能にすることで、顧客に合わせた細やかな対応や迅速な問題解決が実現します。これにより、顧客満足度の向上と信頼関係の強化に繋がり、新規開拓の成功率を高めることができます。
KPIを設定しPDCAを回す
計画が出来上がれば、実行するだけです。ただ実は、計画を実行しないから売上が上がらない会社がほとんどなんです。本当に不思議なんですが、計画があるので、やれば売上が上がるのに、やらない会社がとても多く、如何に実行に繋げるかが一番のポイントになるのかも知れません。最後の最後にぶっちゃけると、「下手な鉄砲数射ちゃ当たる」という言葉がある様に、４と５だけでも成果が出る場合があります。
新規開拓営業の留意点と対策
マーケティングオートメーション（MA）を活用することで、新規顧客管理の効率を大幅に向上させることができます。具体的には、MAツールを使って見込み顧客の行動を追跡し、パーソナライズされたアプローチを行うことで、高いコンバージョン率を達成できます。
例えば、弊社クライアントはMAツールを導入してから、見込み顧客の育成プロセスを自動化し、営業チームの負担を軽減しました。その結果、新規顧客の獲得率が15%向上しました。
新規開拓営業の成功には、顧客情報のスムーズな共有、属人的な営業を避ける体制の構築、顧客目線でのアプローチ、見込み顧客の適切なタイミングでのフォローアップ、さらに商談から契約後に至るまでの顧客体験の一貫した管理が重要です。困難に直面した際は、ターゲットリストを異なる視点で見直し、アプローチ方法を調整することが必要。顧客からのフィードバックを積極的に取り入れ、顧客が求める価値を提供することで、長期的な関係構築へと繋げます。このプロセス全体を通じて、顧客目線を常に念頭に置き、属人化を防ぎながら、チーム全体で情報を共有・活用することが、重要です。
新規開拓営業の価値は持続可能な成長のために欠かせない
CRMを活用し顧客管理を行う
CRMの活用による顧客管理は、新規開拓営業における持続可能な成長の核となります。CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理のためのシステムを指し、企業が顧客との関係を構築、維持、強化するために使用します。顧客情報、接点履歴、購買データを一元化し、分析することで、マーケティングや、営業、顧客フォローに至るまで、記録します。これにより、マーケティングを可視化、営業の生産性向上、顧客満足度の向上、リピート率の増加、企業の収益性の向上に繋がります。CRMを効果的に活用することで、顧客との関係を強化し、ビジネスの成長を促進させることができます。
マーケティングから営業進捗管理も含めシステムで管理する
CRMと連携し、SFA（Sales Force Automation）システムを活用することで、営業進捗管理を一元的に管理し、営業プロセスの効率化と最適化を実現します。SFAは、顧客データの管理、営業活動のスケジュール管理、見込み客追跡、成約率の向上など、営業チームの生産性を高めるツールです。これにより、営業戦略の精度が向上し、持続可能な成長を支える強固な営業基盤を構築できます。
