株式会社スーパー・アカデミーは、Hubspotの正規代理店です。

マーケティングオートメーションは、ホームページに訪れた方に有益な情報を提供し、信頼関係を築きます。
そして、メールやSNSでやりとりしながら、顧客が必要になった場面で、タイミング良く提案できるようになります。
これらの顧客が購入を検討する直前まで、ソフト(マーケティングオートメーション)で自動で対応します。
一言で、言いますとウェブ集客の自動化です。
マーケティングオートメーション(MA)

1.マーケティングオートメーション(MA)の概略

1-1.マーケティングオートメーション(MA)とは・意味

マーケティングオートメーション(MA)とは、シンプルに表現すると、少し興味があるレベルの潜在顧客の創出から、契約を検討する角度の見込顧客になるまで、潜在顧客にとって価値のある情報提供を行い、角度の高い見込顧客に育てていく活動を、自動化するソフトウェアです。潜在顧客を創出する活動をマーケティング用語で、リードジェネレーションといい、潜在顧客を角度の高い見込顧客に育てる活動をリードナーチャリングといいます。潜在顧客となった時点でその顧客リストをリードと呼びます。

もくじ
1.マーケティングオートメーション(MA)の概略
1-1.マーケティングオートメーション(MA)とは
1-2.マーケティングオートメーション(MA)の定義
1-3.マーケティングオートメーション(MA) BtoBとBtoC2.企業のマーケティングに関する課題
2-1.マーケティング機能の強化
2-2.マーケティング業務のクラウド化
2-3.One to Oneマーケティングの実現3.マーケティングオートメーション(MA)の必要性
3-1.消費者の購買行動モデルと顧客ランク
3-2.見込顧客データベースの管理強化
3-3.マーケティングオートメーション(MA)成功の鍵はファネルの理解
3-4.見込み客を獲得する「リードジェネレーション」
3-5.見込み客を育成する「リードナーチャリング」
3-6.見込み客を選定する「リードクオリフィケーション
3-7.マーケティングオートメーション(MA)は顧客育成を効率化
4.マーケティングオートメーション(MA)の活用方法とは?
4-1.マーケティングオートメーション(MA)に求められる機能とは?
4-2.マーケティングオートメーション(MA)の運用方法
4-3.マーケティングオートメーション(MA)のメリット
5.マーケティングオートメーション(MA)・ソフトの選び方
6.マーケティングオートメーション(MA)事例
7.マーケティングオートメーション(MA)をセミナーで学ぶ

1-2.マーケティングオートメーション(MA)の定義

Hubspot社は、マーケティングオートメーション(MA)は、これといった定義のない用語で、話題に取り上げられるたびに形を変えてきたと前置きをした上で、企業が見込顧客リストを手ばやくセグメント化し、パーソナライゼーションによってコミュニケーションを拡張する為のテクノロジーを言っています。また、定期的、継続的にメール配信や、見込顧客リストの精査などの企業内で行う反復的な作業を自動的に行うツールと説明しています。そして、利用シーンでは、通常SFAシステムやCRMシステムと連携し、包括的なインバウンドマーケティング戦略の一部として、その効力を発揮するとしています。リストセグメンテーションとパーソナライゼーションは、マーケティングオートメーション(MA)の基本的な機能であるとしています。

1-3.マーケティングオートメーション(MA) BtoBとBtoC

マーケティングオートメーション(MA)は、BtoBとBtoCのどちらに向いているのか?と言った記事を良く見かけますが、BtoBかBtoCのどちらか?と言う議論は、ナンセンスだと感じます。BtoBかBtoCではなく、商品やサービスの購買行動モデルの違いや、購入に至るまでの検討期間によって、その対応が異なり、それに合わせたシナリオ設計と機能が備わっているかが、重要なポイントとなってきます。

2.企業のマーケティングに関する課題

成熟した日本の市場では、物を作れば売れると言う時代では当然なく、貴社の商品やサービスを必要とする顧客と出会う事は、簡単な事ではない時代になってきました。つまり企業はマーケティングの機能を強化する必要に迫られており、全社的な活動が重要になってきました。また、ウェブ上のアップロードされる情報も溢れかえる中、貴社の見込顧客に貴社のウェブサイトを表示されるのも非常に困難になっており、それらの問題を解決する為に、マーケティングオートメーション(MA)の需要が高まっているのです。

3.マーケティングオートメーション(MA)の必要性

3-1.消費者の購買行動モデルと顧客ランク

消費者の購買行動モデルは、古くは「AIDMA」と言われ、インターネットの登場により「AISAS」や「SIPS」と言うモデルが生まれました。そして、コンテンツマーケティングが重要視されるようになってきた現代では、コンテンツ発見型の消費者行動モデル「DECAX」が提唱されています。

「DECAX」は、
Discavery(発見) 消費者が有益な情報を発見する
Engage (関係) 消費者と情報の発信元の企業が関係を構築する
Check(確認) 消費者が発信元(企業)の商品やサービスを確認する
Action(購買) 消費者が商品やサービスを購入する
eXperience(体験と共有) 消費者が商品やサービスを体験して共有する

また、顧客ランクの分析方法や手法はいくつか有りますが、見込顧客から忠誠心の高い顧客(ロイヤルカスタマー)まで、顧客との関係性を管理、構築するCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)は、日本企業にも定着しましたが、見込顧客のランクも、潜在顧客レベルの見込顧客の創出から購入を検討する角度の高い見込顧客までのランク分けを行い、醸成、育成していく、いわば、「DECAX」で言う、Discavery(発見)、Engage (関係)、Check(確認) までを、リードナーチャリングと言います。そのリードナーチャリングを自動化できる、マーケティングオートメーション(MA)の必要性が高まっているのです。

3-2.ファネルの理解はマーケティングオートメーション(MA)成功のポイント

セールスファネルやマーケティングファネルという言葉を耳にすることが有ると思いますが、ファネルとは、日本語で漏斗を意味し、マーケティングにおけるファネルとは、ターゲットがゴールに至るまでの一連の行動を体系化した図式を意味します。つまり、広く集客し成約に至るまでの過程で、徐々に数が減っていく様を図式化し管理する事がマーケティングオートメーション成功の重要なポイントです。

3-3.見込み客を獲得する「リードジェネレーション」

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに興味・関心がある潜在顧客(リード)を獲得し、リストを生成(=ジェネレーション)するための活動・マーケティングのことを指します。ウェブサイトでの資料ダウンロードや問合せ、メルマガやイベントの登録、アンケートへの回答などから潜在顧客の情報を獲得します。

3-4.見込み客を育成する「リードナーチャリング」

リードナーチャリングとは、直訳すると「見込顧客の醸成・育成」です。オウンドメディアや自社のウェブサイト、また、イベントや展示会などで集めたリードに対し、メールなどで継続的な関係構築を行い、検討度が上がったタイミングを判別し、商談につなげることを目的とします。マーケティングオートメーション(MA)を活用すると、潜在顧客のスコアリングを行い、角度が高まったリードをシステムが知らせてくれます。
以前は、営業活動を行う上で、テレアポやウェブ広告を利用し「案件に繋がりそうな見込顧客情報を獲得し、人的アプローチする」という活動が一般的でしたが、リードナーチャリングは、潜在ニーズを持つ潜在顧客(=リード)に対して、メルマガやセミナー、eBookなどの有益なコンテンツ情報を、適切なタイミングで提供することで、自社の商品やサービスへの購買意欲を高めていくプロセスを指しています。

3-5.見込み客を選定する「リードクオリフィケーション」

リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込顧客(リード)から角度の高い、つまり購入可能性の高い見込顧客を選別することを指します。一般にMQL(Marketing Qualified Lead)とも呼ばれ、Hubspot社は、自ら手を挙げ、普通のリードよりもエンゲージメントの度合いが強く、セールス活動を望んでいることを表明しているものの、まだ本格的な商談を行っていないリードです。
マーケティングオートメーション(MA)では、リードをMQLのステージに格上げするためのアクションを用意するのが理想的と言えます。例えば、「デモの依頼」「購入ガイド」など、ファネルの最下部に相当するアクションを起こさせることで、明確にします。
また、SQL(Sales Qualified Lead)は、営業がセールスのフォローアップを直接行う必要があると判断に値するリードです。マーケティングチームから、セールスチームに引き渡すリードの質と量について、セールスチームとマーケティングチームの見解をしっかりと揃えることが可能になります。

3-6.マーケティングオートメーション(MA)は顧客育成を効率化

つまり、マーケティングオートメーション(MA)は、非常に手間の掛かるリードジェネレーションとリードナーチャリングをシステムで自動化し効率良く行ってくれます。もし、マーケティングオートメーションを使わなければ、いかがでしょうか?膨大な潜在顧客の中から、人海戦術でリードを探し、そして、それほど興味のないタイミングから、メールや電話でプレゼンテーションの機会を申し込み、場合によっては、将来顧客になったかも知れないリードが、タイミングが悪いだけで自社の印象を悪くし、離脱してしまうリスクさえ有ります。、人海戦術で同じだけの事をしようとした場合、相当なコストが必要になるのは、間違いないでしょう。

4.マーケティングオートメーション(MA)の活用方法とは?

4-1.マーケティングオートメーション(MA)に求められる機能とは?

見込顧客に見つけてもらうには、強く興味を引く情報提供が必要です。
・ブログなどのコンテンツが作成できるツール
そして、そのコンテンツを潜在顧客に見つけてもらう必要が有り、SEOやソーシャルメディアなどを活用し認知を上げる必要があります。

・トラフィックの多いキーワードを特定できるSEOツール
・SEOを施したレスポンシブデザインで作成できるCMS機能
・ソーシャルメディアへの投稿を予約することが出来る機能
・出稿した広告のROIを正確に追跡出来るツール

潜在顧客が貴社のコンテンツを見つけ、リードに変わる時、それは最もスムーズである必要があります。最適なデザインとランディングページは、思わずクリックしたくなるCTA(Calls-to-Action)を纏い、コンバージョンさせます。

・最適なレイアウトで表示されるランディングページの作成機能
・クリックしたくなるようなCTAの作成とパフォーマンスの測定機能

獲得したリードの管理、パーソナライズされたキャンペーンの作成、成約率の向上に不可欠です。

・コミュニケーションの履歴を確認出来るリード管理
・A/Bテストで開封率やクリックスルー率を改善するEメール
・人間味あふれるワークフローの作成機能
・リードごとにパーソナライズ出来るマーケティングオートメーション(MA)

ファネル全体を分析と、最も成果を上げているマーケティング資産の把握や分析、またセールスチームの最大化するための機能は重要です。

・リードジェネレーションとナーチャリングの活動を分析するアナリティクスツール
・他のシステムとの統合で、さらに営業活動を加速させます。

4-2.マーケティングオートメーション(MA)の運用方法

マーケティングオートメーション(MA)を導入するだけで、成果が出る訳はありません。
どの様にリードを創出し、どの様に育成していくのか?戦略と計画が必要です。
まずは、戦略の立案。自社のどんな商品をだれ(ターゲット)に提供するのか?そしてどの様にリードを創出し、育成しながら、どんなゴールに連れていくのか?計画が必要です。
次に、戦略に基づいて、フローやシナリオの設定が重要となります。ユーザーが問題を探知してから、購入に至るまでの設定が必要です。
そして、実際に配信するコンテンツ制作やフォーム、ランディングページなどの環境の準備が必要があります。
全ての準備が整えば、マーケティングオートメーション(MA)を走らせ、効果の分析や解析を行い改善する、PDCAサイクル運営へと繋がります。
上記の様な、戦略的なマーケティングオートメーション(MA)の運用が最も大切です。

4-3.マーケティングオートメーション(MA)のメリット

メリットその1 見込顧客獲得の費用対効果の向上
インバウンドマーケティングは、コンテンツマーケティングが軸となり、ロングテールのSEO対策と、ソーシャルメディアを活用して、リードを獲得するのが主流の為、広告費を掛けない分、比較的費用対効果が高く、加重平均でリード獲得単価が低下し費用対効果向上が期待出来ます。

メリットその2 シンプルに売上が上がります。
従来の広告に加えて、マーケティングオートメーション(MA)を導入するのであれば、マーケティングオートメーション(MA)で成果が上がった分、売上が上がると言えるでしょう。

メリットその3 作業効率が高まり、業務の関節コストが下がります。
リードの獲得、育成、営業活動に顧客管理を、一連で一貫して行う為、業務効率が良くなり関節コスト削減が期待出来ます。

5.マーケティングオートメーション(MA)・ソフトの選び方

マーケティングオートメーション(MA)各社の価格を比較する事は当然でしょうが、価格を比較する前に、必要な機能が実装されているかどうか?を、しっかりと確認する必要が有ります。

まず、
1.リード管理機能
2.Eメールマーケティング機能
3.ワークフローの自動化
4.CTAの制作機能
5.解析のためのアナリティクス。
この5つは機能として無ければ意味がないでしょう。

また、
6.コンテンツを制作するCMS
7.コンテンツ制作を前にSEO対策の機能
そしてコンテンツに見込顧客を連れてくるための
8.ブログ
9.ソーシャルメディア
10.ランディングページ
11.広告機能と、
12.他の企業のシステムとの統合機能

など、代替が効くサービスは存在しますが、できればマーケティング機能も一元管理できる環境があるのに越した事は有りません。それらの機能を押さえた上で、価格比較されることをおすすめします。

6.マーケティングオートメーション(MA)の事例

Hubspot社のマーケティングオートメーション(MA)の導入事例

■その他の導入事例はこちら

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