売上を上げる(増やす)営業方法・やり方

売上を上げる(増やす)には、取引顧客数を増やすか、取引頻度を増やすか、一回あたりの取引金額を上げるか?この3つになります。取引顧客数を増やすには、まさに新規開拓(新規顧客開拓)を行うしかありません。また、新規開拓(新規顧客開拓)
をする一方で、既存顧客の流出が起こっては意味が有りません。つまり、既存顧客の囲い込みや常連顧客(リピーター)の育成も併せて行う必要があります。この既存顧客への取り組みこそが、取引頻度を増やし、一回あたりの取引金額を上げる活動となります。

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新規開拓(新規顧客開拓)営業も、闇雲にやるのではなく、戦略、戦術をしっかり持ち、丁寧な設計を行う事で、効果的でかつ効率的な新規開拓(新規顧客開拓)営業活動に繋がります。

└ 売上を上げる意味

なぜ、企業は売上を上げるのでしょうか?それは、物価の上昇や社員の給与の上昇などを考えますと、その財源が必要になるからです。国や業界、競合企業の成長や成熟度合いと比例して、自社も成長を余儀なくされるのです。今、非常に当たり前のことを言っていますが、「現状維持で良い」「固定のお客様だけで、新規のお客様は必要ない」などと言う社長や経営者が少なくないのも事実なのです。

└ 売上を増やすには?

前述もしましたが、売上を上げる(増やす)には、
1 取引顧客数を増やす。
2 取引頻度を増やす。
3 一回あたりの取引金額を上げる。
の3つになります。
では、一回あたりの取引金額を上げるには、どんな方法があるでしょうか?今ご利用いただいている商品に関連する商品も併せて購入していただく。ベタな例を上げますと、食器用洗剤を購入いただいている顧客がいたとしまして、その方に洗濯用洗剤や掃除用の洗剤をおすすめして、ご購入いただくと言う手法があります。マクドナルドの様に、「ハンバーガーとご一緒にポテトはいかがですか?』とすすめます。これをクロスセルと言います。また、いつもご購入いただいているシャンプーがあり、その上位商品である高級なシャンプーをすすめ、購入単価を上げる手法をアップセルと言います。営業社員への自社商品の知識の向上と販売するセールストークの開発を行い、教育をすすめることで実現します。自社の社員を教育し売上を上げるマーケティング手法のことをインターナルマーケティングと言います。美容院やエステティックサロンではお馴染みのマーケティング手法です。

└ 売上を上げるヒント

売上を上げるヒントは、前述しましたが、単価を上げるか、顧客数を増やすか、頻度を増やすかと言うことになります。
それをズバリ言いますと、
売上 = 取引単価 × 顧客数 × 取引頻度
単価、顧客数、頻度のどれを上げても売上は上がります。全て上がっていることが望ましいでしょうが、まずは、頻度を上げることをフォーカスされてはいかがでしょうか?顧客数を増やすと言うことは、新規開拓(新規顧客開拓)をすることになり、頻度を上げることは既存顧客に再購入していただく事を意味します。また、マーケティングの世界では、一度取引した実績のある顧客に再度購入いただく為に必要なコストは、新規顧客に購入いただく為に必要なコストの5分の1のコストで実現出来ると言われています。

└ 売上を増やすコツ

売上を上げる(増やす)コツは、既存顧客を増やすことです。再受注につながる仕組みを創ることです。定期購入や定期的な御用聞き、ポイントシステムの様な囲い込みの戦略です。既存顧客が増えると売上が安定しますので、そこに新規開拓(新規顧客開拓)を行い、新しい売上を積み上げることで売上の増加と更なる安定が見込めます。このふたつを安定的に行う仕組みを創ることはとても重要なことになります。

└ 売上を上げるプロセス

売上を上げたい(増やしたい)目標金額を、因数分解することで、プロセスが明確になります。欲しい売上を平均取引金額で割れば、それに必要な取引人数が出ます。こうして因数分解した公式は、もちろんアナログで活用することも可能ですが、マーケティングオートメーション(MA)の考え方のベースとして、デジタルでマネジメントすることが出来るようになってきました。

└ 売上を上げるツール

売上を上げる(増やす)ツールとは、成約までの進捗管理には、セールスフォースオートメーション(SFA)、顧客の再受注や常連顧客の管理には、カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)を活用する事で、一貫した顧客管理が実現出来ます。

└ 売上を増やす為の提案・やり方

法人が対象であれば、直接対面でプレゼン(提案や商談)することになりますから、提案内容を事前にチェックし、ロールプレイングも行いましょう。売れている人のセールストークを完全コピーして提案にいくと成約率も上がります。

└ 売上を上げる営業コンサルティング

単に売上を上げると言いましても、取引単価や顧客数、取引頻度の向上とあると申し上げましたが、会社によって、今抱えている課題感は全く違います。取り扱いをしている商品のライフサイクルは、どの時期なのか?また、業界や競合企業の動向は?などなど、市場やそれらを取り巻く環境によって、課題が異なってきます。それらを良く見極めて、どう売上を上げて行くか?戦略をしっかりと練る必要があると言えるでしょう。
当社スーパー・アカデミーでは、貴社の業界の動向や競合企業を分析し、勝つための営業・販売戦略、戦術の立案、実施に至るまでのプロジェクトを、コンサルティングさせていただきます。

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法人営業(法人開拓)の方法・やり方

法人営業に限った話ではないですが、上手く行っていない企業は、下記の3点に問題があるケースが多いように思います。
その1.新規開拓の営業行動量が少ない。
その2.貴社や商品の良さがしっかり伝っていない。
その3.顧客のニーズに合った製品提案が出来ていない。
貴社の営業社員が、訪問企業をしっかり見極め、プレゼンテーション(商談)の資料もしっかり作り込み、ロールプレイングもバッチリこなした上で、十分な行動量で営業活動されているでしょうか?営業社員もそうですが、記者がどこまで詳細に管理し把握出来ているかも大切なポイントになります。

└ 法人営業はなぜ必要か?

法人営業とは、コピー機の販売や印刷会社などを思い浮かべるでしょうが、もし貴社が一般生活者向けに商品の販売やサービスの提供をしていた場合、貴社は法人営業とは無関係でしょうか?おそらく答えはNOです。例えば、貴社がお弁当を販売していたとします。もちろん個人を対象にしている事は珍しくはありません。が、法人のお客さんと契約し事前に注文をいただき、まとまった個数のお弁当を少し割引したとしても、売上が安定し見通しが立てられる分、貴社にとっても良い顧客になります。ここで少し整理しますと、

<個人対象の場合>
ひとつ当たりの利益率は高いが、売上が事前に把握出来ず、また安定もしづらい。

<企業対象の場合>
ひとつ当たりの利益率は低くなるが、注文がまとまるため売上額は上がり、売上の見通しがたち、安定しやすい。

もし、貴社が一般の生活者を対象としているなら、法人にどんな提案が可能か?シミュレーションしてみる事をオススメします。

└ 法人営業・法人顧客を増やすには

法人営業・法人顧客の大切な事を整理すると!
・法人営業・法人顧客開拓の商談の量を増やす。
・法人営業・法人顧客開拓の為の具体的な計画を作る。
・法人営業・法人顧客開拓を実行する時間を確保する。

└ 法人開拓のヒント

目標達成の為に必要な計画が有るのか無いのか?
法人営業(法人開拓)のヒントをシンプルにお伝えすると、目標売上を達成する為に、それを平均成約単価で割ると成約件数が出ます。単純にその成約件数をクリアしなければ目標売上に達成しません。では、その成約件数以上に見積書を提出しなければ、目標売上に必要な成約件数にも達しませんし、売上も上がらない。また、この様に目標売上を確率で割って行くと、必要な営業工数の算出が簡単に出来ます。その次に、営業工数。目標売上を達成する為に必要な行動量を、実行する為に必要な時間は確保されているでしょうか?その時間が無ければ、いくらやる気があっても物理的に達成出来ません。つまり計画に無理がある事を意味します。

└ 法人開拓営業のコツ

法人営業(法人開拓)のコツは、如何にキーマンと接点を持つかにあります。担当者がいて、その上司の課長がいて、部長、社長といます。一体誰がそれを決済するのか?また、貴社が担当者に提案しているとして、素晴らしいプレゼンをしたとしましょう。しかし、その担当者が、貴社と同じくらい上手く
上司にプレゼン出来るでしょうか?法人営業の難しさは、この辺りにもありますが、やはり、売上は成約数×成約単価です。成約数を伸ばす為には、見積書の提出やその前の商談数を伸ばさなければなりません。当たり前の事ですが、成約に至るまでのプロセスが大切なのは、法人営業(法人開拓)も同じです。

└ 法人営業のプロセス

目標売上から必要な営業工数を算出します。
その1.売上高=成約数×成約単価
その2.成約数 ≦ 見積書提出数 ≦ 商談数
その3.新規商談数以上に新規売上は上がらない

└ 法人開拓ツール

1.テレマーケティングで新規開拓する
2.業界関係者が集まる展示会で新規開拓
3.Websiteの導線を改善し新規開拓する

1.テレマーケティングで新規開拓する
新規開拓の為のテレマーケティングの成功のポイントは、トークスクリプトの質とコール数(量)が大切です。ですから営業社員任せで彼らが暇な時に電話すると言う様なスタンスではいけません。一見コストがかかる様に思われるかもしれませんが、テレマーケティング専門のスタッフを採用し、一定の質とコール数を確保し確率論で安定的に見込顧客を創出します。

2.業界関係者が集まる展示会で新規開拓
業界関係者が集まる展示会での新規開拓のポイントは、展示会出展での成果を明確にする。つまりより多くの名刺交換を行う事を目的とします。アルバイトを雇いスーツを着せて彼らにとにかく名刺交換をさせる。深い質問が来れば、その場でベテラン社員に交代。とにかく名刺を集めて、見込み顧客リストを作成しメール送信と電話で次回商談に繋げます。

3.Websiteの導線を改善し新規開拓する
貴社の商品やサービスを必要とする見込顧客は、その商品やサービスの情報を集めている筈です。では、どんなキーワードで検索するでしょう。おそらく会社名や商品名では有りません。そして貴社のサイトに訪れた際にどんな情報に興味があり、どんな行動をしているでしょう?見込顧客の動きを知りサイト内の導線を改善しお問い合わせに繋げましょう。

これらの3つの手法とマーケティングオートメーション(MA)を組み合わせることは最も効果的で、組み合わせる事により、受注率を大幅に向上させる事が可能になります。

└ 法人開拓営業コンサルティング

法人営業(法人開拓)の営業に関しては、実は一般の消費者を相手にするより簡単だと当社では考えています。キーマンとの接点を作る。という話をしましたが、その前にターゲットになる業種や会社のリストは意外と簡単に入手出来ます。またアプローチの方法も限られており、テレマーケティング、ダイレクトメール、ファックスDMなどです。つまりキーマンに会う為には、まずはターゲット企業にアプローチする必要があり、その手段も限られる為、戦略や戦術を立てる事は難しくはないと言えるでしょう。また、一方で限られているから、ある程度いくつかの手法で刈りとってしまっている場合には、難しくなって来るかも知れません。そんなステージの企業には、やはりマーケティングオートメーション(MA)はおすすめです。今日、異業種交流会で知り合った方が、貴社の商品やサービスに興味がなくても、一生興味がないという訳では有りません。定期的な接触と情報提供をマーケティングオートメーション(MA)を行い、継続的なフォローに役立ててみてはいかがでしょうか?
当社スーパー・アカデミーでは、法人営業(法人開拓)のコンサルティングは、得意なジャンルでも有り、貴社の業界の動向や競合企業を分析し、戦略、戦術の立案、実施に至るまでのプロジェクトを、コンサルティングさせていただきます。またマーケティングオートメーション(MA)の導入のサポートもいたしますので、併せてご支援させていただきます。

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