安定的に売上を上げるには、営業社員の売上に繋がる行動を管理することが大切です。
貴社の商品が100万円とし、成約件数が10件で、1000万円の売上を上がります。
逆を言えば、売上を1000万円上げようと思うなら、100万円の商品を10件成約しないといけないのです。
また、10件の成約を決めるには、10件以上見積書を提出する必要があります。
もし成約率が50％ならば、最低必要な見積書の提出件数は、20件になります。
この様な感じで、売上を上げる行動を明確にし、その絶対量を増やすことで売上は自然と上がってきます。
安定的に売上を上げる営業組織構築の手順
01.商品やサービスの強みやメリット、ベネフィットを洗い出す。
SWOT分析やファイブフォース分析などを用いて、商品やサービスの強みやメリット、ベネフィットを見つけて、USPの設定をします。
02.ターゲットを絞り込む
そして、そのUSPを最も必要とするターゲットを絞り込んでいきます。ペルソナレベルまで絞り込むことで、リーチする手法も見つけ易くなります。
03.ターゲットをリーチする方法や手法を決める
絞り込んだターゲットに対して、どの様にして接点を持ち売り込みをかけていくのか？ リーチする方法や手法を決めていきます。
04.ターゲットに併せた買いたくなるセールストークを作成する
顧客の購買行動から話しを聞いた顧客が買いたくなるシナリオで、セールストークを組み立てる。
その商品がなぜ必要なのか？ 買わなければならない理由を明確にし、そして顧客から信頼を勝ち取り契約に繋げるセールストークを作成する。
05.セールストークを全営業社員に標準化し落とし込む
買いたくなるセールストークを一言一句違わず、営業社員に丸暗記させ、感情を込めて話せるトレーニングします。
06.成約に至るまでの必要な営業プロセスの洗い出す
このページで前述した、営業のプロセスを目標からブレイクダウンし、売上を上げるために必要なプロセスを明確にします。
07.売上目標から逆算し必要な工数を洗い出し行動を数値化する
洗い出したプロセスを目標達成の為に、何を何回やるべきなのか？それに必要な人員を割り出し数値化します。
08.営業プロセスを分業化し、工場の様にライン生産管理を行う。
さらに、営業プロセスを分業化し、各工程に必要な人員を配置し、成約に辿り着くまでのラインを作成し、生産管理を行います。
09.MAで見込顧客との関係構築を行い、SFAで営業の進捗管理を行う。
経験やカンで、管理するのではなく、標準化された工程を、期日内にどの程度実現したのか？を、システムで可視化し管理を行います。
10.営業プロセスの工数の実績数値を分析、チューニングを行い改善を行う。