見積書の提出数を増やして成約率が一定なら売上は必然と上がる
新規売上＝新規の商談数×成約率。売上目標を因数分解し、Webで集客した見込顧客を分母に成約に至るまでのプロセスを算出し、セールスフォースオートメーションで進捗管理を行います。
営業の仕事を体系化し可視化。売上金額の管理ではなく営業プロセスを管理し、論理的で再現性の高い売上の創造を実現します。
売上目標の因数分解によるセールスロードマップの作成や売れるセールストークの開発は営業戦略チームが支援します。
セールスロードマップ作成の手順
売上目標に到達する為に必要なプロセスを書き出します。例えば、売上目標が100万円として、販売単価が10万円だと10件の成約が必要になります。成約数10件に対して見積提出からの成約率が50％ならば見積提出数は20件になり、この要領で提案数、商談数、アポ数、リーチ数が明確になれば、あとはプロセスを実践するだけです。
セールスロードマップ作成の重要ポイント
セールスロードマップで算出したプロセスを期限内に実行出来る量か否か？スケジュールに落とし込む必要が有ります。全ての行程が期限内に実行出来なければ、目標は達成出来ません。セールスロードマップの大切なポイントは目標達成に必要な行程を明確にして、それをいつやるのか？そして実行したか、どうか？が一番大切なポイントになります。
どんなターゲットにどんな商品を提供するのか？
一番売れている商品か、もしくは利益率が高いなど、今後販売を強化したい商品でも良いです。そしてお客様に最も喜んでもらえるその商品の強みを書き出します。その商品の良さを最も必要とする対象者の性別や年齢、職業など詳細に想像します。
どの様にしてターゲットにリーチするのか？
ウェブサイトやインターネット広告、SNSを活用したプロモーション、またチラシのポスティングやDMなど業種やターゲットによって使い分けるのが大切です。対象が企業であれば、電話営業や展示会に出展するのも有効です。
アポイント！お店なら予約
商談の約束を獲る。単純ですが、商談数が多ければ多いほど売上は上がります。広告や電話営業でリーチした対象者に商談のアポイントを申し込みましょう。
商談
対象者の興味・関心度を確認します。まずは、ニーズが有るか、又は今の課題を聞き出し、提案の方向性を確認します。セールストークの作成の材料になります。
提案
対象者が思わず買いたくなる提案をしましょう。商品のスペックより手にした時に状態をイメージさせると良いです。
見積書
見積りには今、申込む理由として期限付きの特典をつけましょう。
販売商品選定シートの作成
自社商品を以下の項目を洗い出し分析、販売する商品を選定します。
◆社内で一番売れてる又は売りたい商品
◆消費財・生産材の分類
最寄品、買回り品、専門品、非探索品製品要素、サービス、製造設備、業務サポート
◆購買サイクル
◆価格帯・平均購買単価
◆粗利益率・粗利金額
◆現在のターゲット
◆現在の販売方法
◆製品プロダクトサイクル
◆新規開拓の方法と発生頻度
市場分析・競合分析シートの作成
経営環境と自社を分析する(SWOT分析)
自社・製品・サービス・スタッフ
プラス要因
・自社独自の強み
マイナス要因
・他社に比べ劣る点
業界や競合他社の動向
プラス要因
・チャンスや追い風
マイナス要因
・競合他社の脅威や向かい風
自社（製品）の競争相手を分析する（５フォース分析）
自社（製品）の競争相手を分析する
・直接の競合企業を分析する
競合企業が多いか？、販売価格、販売人員、広告出稿の量、情報
・参入障壁・新規参入の脅威を分析する
開業資金、販路開拓、規模の経済性、専門人材、技術、仕入先変更コスト
・売り手・供給・サプライヤーの脅威を分析する
供給業者の量、原材料の調達、専門人材、技術、情報
・買い手・需要を分析する
見込顧客が多いのか？、市場成長度合い、需要が多いか？、情報
・代替品の脅威を分析
代替品が多いか？、代替技術、技術革新、複合製品
ターゲット選定シートを作成する
差別化集中戦略で戦う｜競争優位性と戦略ターゲット
・低コスト・地位×業界全体 ➡︎ コストリーダーシップ
・特異性×業界全体 ➡︎ 差別化戦略
・特定分野 ➡︎ 集中戦略
・特異性×特定分野 ➡︎ 差別化集中戦略
ポジショニングマップ（競合がいない市場を創りだす）
ポジショニングのためのポジショニングマップの縦横軸の例
①製品の仕様や機能に関する軸
②製品が満たすニーズやベネフィットに関する軸
③使われる用途や機会に関する軸
●価格×品質 ●価格×こだわり ●価格×機能性 ●年齢層×性別 ●価格×雰囲気 ●世帯年収×こだわり●世帯年収×デザイン ●世帯年収×教育レベル●価格×サービス ●価格×世帯年収 ●世帯年収×サービス
自社製品の強み(USP)作成シート
自社商品の強みを明確にする
A.自社の製品は、どんな人が使うのか？ B.自社の製品は、どんな場面で利用されるのか？C. A Bそれらは、他社製品ではいけいないのか？ D.なぜ顧客は自社の製品を使うの？ どんなベネフィットをもたらすのか？
①独自性・希少性を軸に強みを書き出す
②機能性・デザイン性を軸に強みを書き出す
③こだわり・思い入れを軸に強みを書き出す
④価格優位性を軸に強みを個書き出す
上記を組み合わせてUSP作成（例：①＋② ③＋④ ②＋④ など）
セールスロードマッププロセスをスケジュール化
セールスロードマップで算出したプロセスを期限内に実行出来る量か否か？スケジュールに落とし込みます。全ての行程が期限内に実行出来なければ、目標は達成出来ませんので、計画のやり直しとなります。必要な行程を明確にし、いつやるのか？実行したかどうか？が、目標達成に一番大切なポイントになります。
・具体的なスケジュールに落とし込み実現可能か確認する
・売上達成に必要な数値を確認する