クライアント企業の獲得に不可欠な2つの要素

経営のブレーンとして、果たすべき役割が大きくなってる。

経営のブレーンとして、中小企業診断士や経営コンサルタントの果たすべき役割が大きくなっています。

しかし、そんな時代の要望とはかけ離れているかのように、多くの中小企業診断士や経営コンサルタントが、クライアント企業が獲得できずに悩んでいるというのが現実。

ひとつの要因としては、中小企業診断士であれば、難しい試験を突破した国家資格のコンサルタントなのに、その業務内容が知られていないこと。実際、中小企業診断士のことを、何かの診断をしてくれる業種だと思っている経営者は少なくありません。

経営コンサルタントであれば、資格制度ではなく、誰でも名乗れるために信用度が低いことが挙げられます。事実、知識や経験が不足している質の悪い経営コンサルタントもいて、経営コンサルタントのことを、怪しげな職種だと思っている経営者も一定数いるのが現実です。

また、コンサルティングが、形が無いサポートであることも、クライアント契約を難しくしている要因です。
多くの経営者は結果を望みつつ、確約されていない結果に投資をすることを躊躇してしまうのです。

これらの壁を越え、中小企業診断士や経営コンサルタントが、クライアント企業を獲得するには、2つのものが必要。

ひとつは、シンプルで分かりやすく、どんな企業でも実行可能な、売上を伸ばせる企業にできる理論。
説明を聞けば、経営者がワクワクするような、売上を伸ばすプランです。

どんなに結果が出る方法でも、それが複雑で分かりづらく、実行するのが難しければ、興味を持ってもらうことはできないのです。

これは、コンサルタントとしての商品力を高めると言ってもいいと思います。

そして、もうひとつが、説明力。
どんなにいい商品でも、その魅力が伝わらなければ、購入して頂くことはできません。
実際、商品力は高いのに経営が厳しい企業は、世の中にたくさんあるのです。

そういった企業の経営者は、口をそろえてこう言います。
「一度使ってもらえれば、商品の良さは分かるのに」と。

しかし、実際には、その「一度使っていただく」ためには、魅力を伝える説明力が不可欠で、コンサルタントも契約していただくことはできないのです。

理想は、説明をしたときに、クライアントから「契約させてくれませんか」と言われること。
そのためには、企業が抱えている課題を解決できること。そして、それが信頼のおけるものだということを伝えることがポイントになります。

この2つをバランスよく持つことが、クライアント企業の契約に繋がるのです。

コンサルタント業務でクライアント企業を確保するのも、一般の企業が商品やサービスを販売するのも同じなんですね。